Программа повышения квалификации · 4 модуля
Маркетинг управления продажами. Система управления коммерческим отделом B2B продаж
Полный управленческий цикл в формате выходного дня: коммерческая модель, маркетинг, управление командой и дорожная карта внедрения. Удостоверение о повышении квалификации установленного образца ведущих бизнес-школ.
Чему вы научитесь
Цели программы
Программа повышения квалификации: систематизация продаж, синхронизация с маркетингом, управление командой и дорожная карта внедрения — с применением нейросетей в работе с клиентской базой.
Систематизировать процессы в отделе продаж с применением современных технологий.
Научиться разрабатывать планы продаж и контролировать их выполнение.
Оптимизировать взаимодействие между маркетингом и продажами для формирования управляемого потока целевых лидов, повышения конверсии и увеличения среднего чека.
Повысить конверсию через оптимизацию воронки продаж и работы с целевой аудиторией.
Освоить инструменты управления метриками и формирования индивидуальных карт операционных показателей.
Автоматизировать бизнес-процессы с помощью CRM и аналитических инструментов и построить эффективную систему охвата действующей клиентской базы.
Освоить управленческие практики работы с командой: подбор, мотивацию, развитие.
Разработать собственную дорожную карту достижения бюджетного плана продаж.
Формат, стоимость и продолжительность обучения
2 месяца
Очные занятия
формат выходного дня
г. Москва
110+ часов
Аудиторные часы очных занятий с экспертом
плюс самостоятельная работа
по запросу
Стоимость обучения
заключение договора с физ. и юр. лицами
Содержание
Блоки программы
Инструменты управления системой продаж
Построение структуры эффективной системы продаж: ключевые процессы, интеграция маркетинга и продаж.
Формула выполнения плана продаж.
Формирование бюджетного плана продаж и его декомпозиция до уровня входящего потока лидов, среднего чека и конверсии воронки продаж.
Выбор фокусных клиентских групп. Сегментация по потенциалу к покупке.
Управление жизненным циклом клиента.
Разработка стратегии охвата и определения оптимальных действий и каналов для каждой группы клиентов.
Организация работы команды, включая анализ поведенческих моделей, разработку модели компетенций, стратегию подбора сотрудников, создание индивидуальных планов развития и подбор оптимальной системы мотивации.
Разработка индивидуального проекта на базе прикладного кейса, с применением полученных знаний и инструментов управления отделом продаж.
Консультационная поддержка в рамках подготовки проекта: индивидуальные консультации, закрытый чат с экспертами, ИИ-ассистент.
Управление командой продаж и индивидуальная эффективность
Архитектура отдела продаж: функциональная модель, компетенции, KPI.
Подбор и адаптация персонала: критерии отбора, структура интервью, первые 90 дней.
Базовые управленческие навыки: ситуационное руководство, SMART-цели, обратная связь.
Мотивация персонала: модель Герчикова, материальная и нематериальная мотивация, KPI.
Развитие и обучение команды: работа с талантами, индивидуальный план развития, программы обучения.
Персональная эффективность руководителя: тайм-менеджмент, планирование, баланс работы и жизни.
Практический маркетинг для руководителей отделов продаж
Маркетинг: основные понятия и определения. Концепции маркетинга, изменение парадигмы.
Синхронизация бизнес-процессов маркетинга и продаж, объединение в единую стратегию.
Анализ рынка и конкурентной среды: ключевые факторы успеха, матрица конкуренции, бенчмаркинг.
Формирование ролевой модели принятия решения (закупочного центра). Создание карты внутренних и внешних стейкхолдеров. Описание аватара участников закупочного центра.
Трёхуровневая модель восприятия продукта. Ценообразование: стратегии цены, жизненный цикл продукта, ABC-анализ, матрица BCG.
Уникальное ценностное предложение: УТП против УЦП, разработка предложения под сегменты.
Формирование персонализированных ценностных коммуникационных связок для участников закупочного центра на основе задач, проблем и выгод, определённых в процессе анализа.
Применение технологий искусственного интеллекта для анализа данных компании клиента, описания ролевой модели принятия решения и формирования аватара участника закупочного центра, разработки модели трёхуровневого восприятия продукта.
Интегрированные маркетинговые коммуникации: позиционирование, брендинг в B2B. Внедрение синхронной системы, объединяющей офлайн- и онлайн-каналы.
Дорожная карта реализации плана продаж
Анализ внешней среды и целевого состояния: PESTEL, SWOT, конкурентный анализ.
Формула продаж и декомпозиция плана. Анализ клиентской базы: факторный анализ, сценарии работы с сегментами.
Лидогенерация: точки контакта, каналы привлечения. Воронка продаж: этапы, узкие места, конверсия.
Управление средним чеком. Метрики отдела продаж.
Дорожная карта внедрения: метод Киплинга (5W1H), диаграмма Ганта.
Разработка дорожной карты формирования системы продаж, включающая оптимизацию маркетинговых и коммерческих бизнес-процессов выполнения бюджетного плана продаж.
Кто ведёт программу
Программу ведёт практик: каждое занятие строится на реальном кейсе вашей компании, а инструменты сразу внедряются в вашу профессиональную среду.
Алексей Юсов
- Заведующий лабораторией «Прикладных продаж и маркетинга»
- Преподаватель в ведущих бизнес-школах России
- Член Российской Ассоциации Фасилитаторов
- Основатель экспертного проекта Skills for Sales
- Более 10 лет управленческого опыта в международных компаниях
- Профессиональный спикер CISSA по версии Global Speakers Federation
- Финалист конкурса Лидеры России (2021 год)
- ТОП 20 лучших бизнес тренеров России (2023) по версии salesportal.ru
Для кого нужна эта программа обучения?
Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и собственников бизнеса, которым нужна управляемая, измеримая система продаж вместо ручного управления.
Коммерческому директору | Директору по продажам
Чтобы синхронизировать маркетинг и продажи в единую коммерческую стратегию и управлять выполнением бюджетного плана продаж на уровне метрик, а не ощущений.
Руководителю отдела продаж
Чтобы систематизировать процессы в отделе, выстроить воронку и карту операционных показателей, пройти полный управленческий цикл — от подбора команды до дорожной карты выполнения плана.
Собственнику бизнеса
Чтобы выйти из операционки: получить управляемую, прогнозируемую систему продаж, которая не держится на «продавцах-чемпионах», и дорожную карту её внедрения на своих данных.