Что мотивирует продавца: 4 фактора успеха в B2B

Что мотивирует продавца: 4 фактора успеха в B2B

Мотивация продавца — это система внутренних и внешних мотивов, которые заставляют специалиста по B2B-продажам действовать определённым образом для достижения результата. Ключевое понятие здесь — мотив: материальный или нематериальный предмет, на достижение которого направлена деятельность. В продажах главный мотив — бонус, комиссия с продажи. Именно он запускает действия, ведущие к результату. Но почему одни продавцы стабильно выполняют план, а другие — нет? Разберём четыре качества, которые отличают успешных специалистов, и как их развить.

Почему одни продавцы мотивированы, а другие — нет?

Когда в работе продавца что-то не ладится, клиент не говорит заветное «Да, покупаю», начинается поиск причин. Чаще всего винят «капризного клиента», который не понял выгоды и купил в другом месте. Это больная тема: специалисты не рассматривают внутренние причины неудач, списывая всё на внешние факторы. Но успешные продавцы отличаются от остальных четырьмя качествами: они знают, как достичь результата; уверены, что могут это сделать; чётко понимают задачи и проблемы клиентов; любят и уважают свой продукт. Если применить эти факторы, результат не заставит себя ждать.

Фактор 1. Знают, как достичь результата

Что для вас «успех в продажах» за конкретный отрезок времени? Это должна быть чёткая цель по SMART. На тренингах об этом говорят постоянно, но многие продавцы на вопрос о цели отвечают: «Рассказать про товары и услуги» или «Заинтересовать клиента». Но вы пришли в продажи не для оповещения, а для заработка. Каждая встреча должна быть нацелена на конкретный результат в конкретный промежуток времени и выражаться в конкретной сумме.

Поставив цель, определите шкалу измерения успеха: какие критерии покажут, что результат наилучший? Оценивайте деятельность от 0 до 100%. «Слона нужно есть по кусочкам»: разбейте цель на простые законченные шаги. Когда нет понимания шагов, возникает неуверенность и страх совершать сделки.

Подготовительная работа: 5 шагов к результату

1. Сегментируйте клиентскую базу. Какие клиенты принесут максимальную прибыль с минимальными усилиями? 2. Определите клиентские группы: их задачи, проблемы, выгоды. 3. Узнайте свой продукт: какие свойства решают задачи клиента? Для каждой группы — свой набор свойств и презентация УТП. 4. В B2B определите, как часто клиент принимает решение о покупке, и держите связь, появляясь в момент возникновения потребности. 5. Поймите путь клиента: как он будет использовать товар? Это поможет увеличить средний чек за счёт допродаж.

Если продажи связаны с работой с базой, алгоритм прост: сегментируйте базу, составьте план посещений с фокусом на высокий потенциал (принцип Парето), ставьте цель на каждую встречу, используйте индивидуальные презентации, анализируйте достижение цели. Если результат не достигнут — корректируйте действия и повторяйте контакт.

Фактор 2. Уверены, что могут это сделать

Неуверенность в действиях часто возникает из-за негативного опыта или недостатка знаний. Внутренние «гремлины» — страх быть неуслышанным, боязнь вопросов — выходят наружу в неподходящий момент. Рецепт один: подготовка, скрипты, техники продаж и наставник.

Подготовка: 50% успеха

Успех контакта более чем на 50% зависит от подготовки. Она состоит из информационной части (сбор данных о клиенте) и организационной (планирование действий). Составьте тактический план встречи: стандартная деловая встреча имеет 5 этапов — установление контакта, выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Изучите новости компании клиента, посты в соцсетях — это поможет установить контакт. Спрогнозируйте возможные проблемы и задачи клиента, подготовьте список возражений и аргументов.

Скрипты и техники продаж

Скрипты — это пошаговый план разговора с ответами на типовые вопросы. Опытные продавцы применяют несколько сценариев под профиль клиента. Лучший экспромт — подготовленный экспромт. Разработайте скрипты сами, возьмите из книг или скопируйте у успешных коллег.

В B2B закрыть сделку за одну встречу почти невозможно. Классическая личная продажа — сложный процесс из нескольких этапов. Освойте 5 блоков: подготовка к встрече и постановка цели; пять этапов цикла продажи; работа с клиентской базой и сегментация; охват базы; воронка продаж. После этого переходите к продвинутому уровню: жёсткие переговоры, комплексные продажи и ЛПР, SPIN-продажи, продажи на ценностных свойствах. При правильном плане обучения такого специалиста можно вырастить за 1,5–2 года.

Наставник: ускоритель роста

Формула обучения от предков: «посмотри, как делаю я; сделай, как я; сделай лучше, чем я». Наставник корректирует работу, помогает избавиться от неправильных стереотипов, отвечает на вопросы, берёт ответственность в сложных ситуациях. Его ценность иногда выше, чем обратная связь от руководителя. От наставника перенимают эффективные приёмы, стиль продаж, знания о рынке.

Фактор 3. Чётко понимают задачи и проблемы клиентов

Клиент покупает товар для достижения целей: в B2C — закрытие личных потребностей (деньги, время, имидж, безопасность); в B2B — оптимизация бизнес-процессов. Только понимая задачи, проблемы и выгоды клиента, можно подготовить правильное предложение. Важно знать, что происходит у клиента, почему возникла потребность, кто влияет на решение, по каким критериям он оценит покупку.

Выявление потребностей — ключевой этап встречи. Лучший способ узнать, что нужно клиенту, — задавать вопросы. Используйте воронку вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, поддерживающие. Стройте диалог так, чтобы 70% времени говорил клиент. Применяйте активное слушание, демонстрируйте заинтересованность естественно. Эффективны техники FOCO и SPIN, но они требуют опыта.

Фактор 4. Любят и уважают свой продукт

Если продавец сам не убеждён, что его продукт — лучшее решение для клиента, продажа вряд ли получится. Уверенность транслируется покупателю на эмоциональном и рациональном уровне. Даже при правильной аргументации неуверенность на невербальном уровне может оттолкнуть клиента.

Продавца мотивирует результат. Чтобы он мотивировал вас, нужно его визуализировать и материализовать. А чтобы внутренние страхи не помешали, определите план чётких ежедневных действий. Дорога в тысячу ли начинается с одного шага — начните с простых шагов, структурирующих вашу цель.

Помните: мотивация — это не абстрактное понятие, а система, которую можно выстроить. Четыре фактора — знание пути, уверенность, понимание клиента и любовь к продукту — работают в комплексе. Начните с одного: поставьте конкретную цель на ближайшую встречу, подготовьтесь по алгоритму, и вы увидите, как результат начнёт мотивировать вас дальше.

Хотите больше практических инструментов для роста продаж? В нашем телеграм-канале мы делимся рабочими лайфхаками, которые помогают сохранять сильных продавцов и снижать текучку. Забрать файл в телеграм-канале Лаборатории прикладных продаж и маркетинга